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首个新型氮肥标准出台牵动行业营销转舵

来源：湖南隆科农资连锁有限公司发布时间：2012-10-29 点击：次

在化肥销售史上，需要花力气争取用户的好像永远都是复合肥企业，而与其有相同销售对象的氮肥，却显得颇为“淡定”。拿农民的话说这是由于“氮肥必须用”，拿经销商的话说则是“不同企业氮肥利润也都差不多”。2011年，187家尿素生产企业的传统氮肥产量突破5000万吨，但企业间竞争程度较之复合肥还是“温和”许多。
　　然而，原本粗放管理的氮肥领域在近几年悄然生变。2012年7月1日中国工业和信息化部发布的《脲铵氮肥》(HG/T4214-2011)行业标准开始实施，这也是国内首个新型氮肥标准。其出台意味着新型氮肥的标准细分可能成为趋势，即便是氮肥也到了“需要市场宣传与渠道建设”的时代。
　　首个标准赚足眼球
　　2012年6月底，各化肥主流网站都被一个有些陌生的肥料名字所占据：脲铵氮肥，关于其标准实施的报道则铺天盖地。此前，规范新型氮肥的标准还未曾有过，作为此标准起草单位，江苏华昌化工股份有限公司(下称江苏华昌)也因同时推出新产品“追奭佳”被部分业内人士视作“新型氮肥第一人”。
　　在该标准建立的前几年，国内新型氮肥主流已被多肽尿素、缓释尿素、双酶尿素等占据。“前期新型氮肥技术门槛较低”，卓创咨询氮肥分析师韩健直言，许多生产氮肥的企业都具备生产以往新型氮肥的能力，且从这些肥料名字分析就知道都是以尿素为基础。他表示，尿素本有国标，因此对仍以尿素为核心的新型氮肥制定标准并不可行，“新型尿素从定义就无从下手，与尿素概念很难区分”。
　　国家化肥质量监督检验中心(上海)(下称质监中心)主任商照聪则认为，脲铵氮肥能真正称作“新型氮肥”，关键在于“不同氮肥的组合”。《脲铵氮肥》行业标准对其定义为：含有尿素态氮、铵态氮两种形态氮元素的固体单一肥料。这的确与以往只有酰胺态氮的氮肥不同。
　　早就生产过新型氮肥的企业，山东鲁西化工集团股份有限公司(下称鲁西化工)、四川美丰化工股份有限公司(下称四川美丰)等，对此也有看法。“不会产生威胁”，鲁西化工华南区总经理李甫并不太认同新标准，并称自己公司生产的多肽尿素、缓释尿素等与脲铵氮肥有差异，彼此没有竞争关系。同样是推广多氮复合技术，且在今年5月获得企业标准的四川洲际化肥有限公司(下称四川洲际)也认为，新标准涉及面和管辖范围有限，“只会当做参考”。
　　标准细分或成趋势
　　不管对新标准是赞成还是反对，“新型氮肥领域需要标准”还是成为业内共识，而诸如脲铵氮肥等新型氮肥领域需要细分标准更是被多方认为可能是今后的发展趋势。
　　工业和信息化部原材料工业司罗其明坦言，一些打着各种看不懂名称的氮肥让农民在选购时颇为头疼，因而往后经过农民施用，确实能证明是高效、环保的新型氮肥品种，都要及时通过制定标准进行规范。
　　这种制定行业标准进行规范的想法与不少生产新型氮肥的企业取向相契合。安徽中盐红四方股份有限公司(下称中盐红四方)生产的赛料素复合氮肥与脲铵氮肥相似，也是将多种氮素进行复配，在2010年出台了企业标准，对于是否会申请行业标准，该公司市场部郑主任回应，如果有可能，愿意参与制定，但他同时表示行标的制定要求颇高，程序也相对复杂。
　　华昌化工负责主要起草工作的闵凡国副总经理透露，标准从立项、报批，到最终出台经历了4年时间。闵凡国回忆，当时多批由质监中心组织的专家组都对产品质量、生产工艺成熟性、稳定性等做过很长时间的考察调研，“审批很严格”。
　　作为标准起草者之一的商照聪透露，一个行业标准的制定有四个条件：首先必须是新产品、新工艺；其次生产线要能达到一定规模，以华昌化工为例，20万吨左右是标准鉴定时的新产品产能；再次新产品要通过相关环保部门检测；最后要具备可操作的检验方法。
　　新型氮肥扎根路长
　　一个新产品要达到终端，第一步是被人认识。以尿素为主的传统氮肥无疑已在农民心中扎根，但名称逐步多样、功能日益丰满的新型氮肥却无法沿袭老一辈的路。
　　“居然开农民会是介绍氮肥”，江苏徐州水稻种植户梁洛铭原以为是参加推广复合肥的农民会，听完才知道还有“新型氮肥”这名称，“算是有个初步了解，但效果是不是比尿素好还要进一步观察”。
　　脲铵只是新型氮肥品类中的一个，氮肥家族中还有很多种新型产品。而新型氮肥的出现的确改变了传统尿素生产企业对品牌和销售的惯有观念，如山东鲁西化工、安徽中盐红四方、四川美丰等企业在推出一系列新型氮肥品种后，都加强了市场宣传和渠道建设。据了解，鲁西化工现行新型氮肥销售一改往日粗放、只给大经销商供货的模式，而是依托其复合肥网络，做更多类似复合肥的网点经营。
　　“在销售渠道上，也更加重视宣传和推广。”红四方市场部郑主任认为，新型氮肥与传统尿素、碳铵不同，可在加强渠道网店建设的同时，利用多重宣传。对此，罗其明十分认同，“市场的营销宣传和渠道建设双管齐下，才能让消费者对新型氮肥的了解不断深入”。
　　在左右咨询总经理王飞眼中，让终端接受新产品有两个途径：一是宣传介绍令人熟悉，二是渠道由利润自发推动。对于发展势头火热，但还未被农民广泛接受的新型氮肥来说，无论选择哪一条，需要走的路都还很漫长。
　　焦点1
　　生产工艺新瓶装旧酒?
　　质疑：将多种形态氮相融合形成的脲铵氮肥其实就是混合肥料，在尿素中加入氯化铵、硫酸铵等进行融合并非技术创新，也称不上新型氮肥。
　　回应：
　　现行的新型氮肥都是在尿素中加入一些抑制剂或增效剂达到缓释作用，将不同形态氮结合起来制作氮肥的技术，在国内还是首创。——《脲铵氮肥》行业标准起草者之一、华昌化工副总经理闵凡国
　　国际上不同形态氮肥混合而成商品肥料有很多种，但在中国才刚起步，仅有脲铵氮肥、硝酸铵钙开始工业化规模生产。脲铵氮肥开创不同形态氮肥协同效应研究的新局面，也丰富了测土配方施肥的内容。——《脲铵氮肥》行业标准起草者之一、华昌化工总经理胡波
　　焦点2
　　脲铵氮肥效果看不明?
　　质疑：传统氮肥尿素氮含量已经能达到46%，而这种脲铵氮肥从标准看仅大于26%，即便如宣传所说加入一些中微量元素，但添加这些物质后的效果还需三方验证。
　　回应：
　　目前新型氮肥主要是加入抑制剂或者应用包膜法，脲铵氮肥打破了这一传统概念，不同氮肥的组合同样可以做到提高氮肥的利用率，减缓养分的流失，包括降低对土壤的危害。——国家化肥质量监督检验中心(上海)副主任商照聪
　　总体来说脲铵氮肥在河南、江西等地的施用效果非常不错，而从生态角度上看，不同的氮对植物供应营养过程中，养分残留和氯离子转化过程需要更细致的研究，特别是针对环境的影响，对氮素的损失走向和挥发以及转化凸显出脲铵氮肥的优越性。——南京农业大学资源与环境科学学院教授徐阳春
　　脲铵氮肥能减少氨的挥发损失，改变土壤环境，降低脲酶活性；利用铵态氮肥生理酸性特点降低土壤pH值；减少硝态氮淋失和反硝化损失。——中科院沈阳生态应用研究所研究员武志杰
　　焦点3
　　脲铵氮肥售价虚高?
　　质疑：从脲铵氮肥标准来看，与尿素相比含氮量就少了20个，大大拉低了生产成本，但肥料终端售价却跟尿素差不多，存在价格虚高。另外，农民是否愿意拿尿素的钱买这26个氮的肥料，也有待验证。
　　回应：
　　单从含氮量上分析，会得出生产成本大幅下降的片面结论。但脲铵氮肥不单是含有传统氮肥即尿素，还需要加入氯化铵和硫酸铵等物质。另外，脲铵氮肥还依据不同施用地区加入相应中、微量元素，因此从成本上来看并不能单纯考虑含氮量。——《脲铵氮肥》行业标准起草者之一、华昌化工副总经理闵凡国
　　脲铵氮肥产品的试验主要集中在高投入地区，在等实物量上基础上相当于节氮50%左右，希望今后在其他地区展开相应的试验，现在养分含量是30%，将来是否在低投入地区调整含量配比，在经济效应上，脲铵氮肥相比尿素而言更具有成本优势。

　　——中国农业大学资源与环境学院副教授张卫峰

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